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Interview : la stratégie des agents immobiliers

henri baltzer Immobilier 8 commentaires

Après avoir abondamment cité pendant plusieurs années, qui furent si "prospères" pour la profession, les prévisions haussières de la FNAIM et remonté du terrain les observations des agents immobiliers enthousiastes face au dynamisme du marché, où l’offre avait du mal à satisfaire la demande, les médias abordent désormais ce secteur sous un angle nettement moins optimiste.

Les particuliers, échaudés par la hausse des années 1999-2005, considèrent que les professionnels surévaluent les biens qui leur sont confiés , et font miroiter au vendeur une plue-value mirobolante pour décrocher l’affaire, voire l’exclusivité.

Ces pratiques leur permettent d’augmenter leur revenus en touchant une commission (un %) plus importante. Les agents immobiliers déplorent les prétentions démesurées de certains vendeurs et la surenchère de certains confrères, qui a terme contribuent à figer le marché en évinçant les acheteurs, (les primo acquéreurs, les investisseurs, les "prudents"…), et soulignent que leurs commissions baissent en haut du cycle.

Le propriétaire d’une agence immobilière, a bien voulu nous donner sa lecture du marché actuel et une analyse de la stratégie future de la profession.

M. Ph. C’est plutôt rare de décrocher un entretien-vérité dans cet univers de la pierre, vous êtes le seul agent contacté qui a bien voulu "jouer le franc jeu".

A.I. : "Le marché immobilier a été dynamisé par des taux particulièrement bas, et par le rattrapage de certaines zones sous-évaluées, et présentées comme des investissements attractifs par la presse spécialisée.

Cela a eu un fort impact sur les acheteurs. Je ne nie pas que certains de mes confrères pratiquent la surévaluation pour garnir leurs vitrines, mais pour ce qui est du montant de la commission, il a du être revu à la baisse, et nos revenus n’ont pas fait de bond spectaculaire, surtout depuis 2003."

Et il ajoute, "sur les grandes surfaces, nous devons nous contenter de 3% vu les sommes en jeu, et sur les surfaces plus modestes, vu le niveau de prix depuis 2-3 ans et le profil des acheteurs, qui se livrent à une véritable "gymnastique financière" pour concrétiser l’achat, nous devons bien souvent sacrifier nos marges, ce qui est parfois la condition sine qua non pour que la transaction soit purement et simplement conclue.

Les prix qui montent, font proportionnellement baisser nos marges. Et la baisse des loyers a réduit également nos revenus. Les années les plus fastes, que je situe entre 2000 et 2003, sont loin derrière nous."

M. Ph. L’année 2005 a vu la chute du nombre de transactions.

Face au retournement du marché, "…mes confrères et moi-même adopterons la stratégie la plus apte à éviter le blocage du marché, pour maintenir notre chiffre d’affaires.

Les biens surévalués seront difficilement présentables à un acheteur angoissé à l’idée d’acquérir un logement dont la valeur diminuera à terme dans un marché en perte de vitesse. Il faudra se mettre à sa place et intégrer sa crainte de réaliser une moins-value.

L’idéal dans un contexte déprimé, est d’offrir à nos acheteurs des biens en dessous du prix du marché, mais les propriétaires feront de la résistance et la profession jouera la carte de la prudence, pour ne pas emballer le mécanisme de la baisse, qui s’auto-entretiendra de toute manière. Un décrochage trop brutal pourrait lui aussi, au même titre que l’insolvabilité, figer le marché et nous priver d’activités."

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8 commentaires

  1. elisabeth 10 décembre 2005 à 18:26

    Si cela est une tendance nationale voire internationale, le pb est qu’il faut relativiser en fonction des contextes locaux.
    En effet , comme je l’avais dejà précisé ds des commentaires précedents , la tendance à Toulouse est pour le moment totalement inverse .. mais due essentiellemnt à la présence d’Airbus qui draine un flux NET migratoire positif de 10 000 personnes par an, obligeant de + en + de gens à aller en 2eme couronne.
    Le pb, c’est que chacun ne veut pas acheter mais bien BATIR sa maison , avec la piscine qui va bien … sous peine de passer ici pour le dernier prolétaire.
    Or, AIRBUS (partie + bureaux etude et commercial ) et ex AEROPSPATIALE (construction) se situe ds le même secteur …. il n’y a PLUS de TERRAINS DISPONIBLES et les gens vont désormais ds le Gers .
    Je pense que Toulouse ne doit pas etre la seule grde de métropole à avoir ce pb où les seuls terrains ENCORE disponibles sont proches du TARN et ds le TARN … c’est à dire certes, à l’opposé mais en concurrence au niveau acheteurs avec étrangers et notamment Anglais qui s’implantent en France non pas à la retraite , mais bien pour y exercer : à CORDES très charmant village , bcp de voitures ont des immatriculations anglaises, au traditionnel marché de la chataigne à Laguépie , certaines des personnes qui tiennent le stand sont britanniques…
    Ainsi l’agence imobiliere de mon petit village precise sur son site en Anglais et en Francais que la commerciale est bilingue ..
    N’a t-il pas le même phenomene à Nantes / Rennes notamment ou ailleurs (Strasbourg avec le Parlement européen)
    En dehors du pb des grdes métropoles, il faut regarder egalement le choix appartement / maison individuelle car la pénurie de terrain fait monter les cours .
    Par contre, les petits villages voulant (…pour le moment) se prémunir d’une invasion citadine, les PLU imposent des superficies de 2000 à 2500 m2 qui aboutissent à avoir des terrains + chers que la construction elle-même. Ce phenomene pourrait à terme ramener le marche à la baisse , car il devient de + en + difficile d’acheter , le marché s’autobloquant ainsi en quelque sorte.

  2. Marie 10 décembre 2005 à 19:40

    Votre réponse est plus longue que l’article :-) !
    Il ne s’agit pas de mon analyse, mais d’une interview et je n’ai fait qu’amener le sujet.
    Que de mythes immobiliers dans un seul texte !
    Non, les Anglais n’achètent pas la France ! Moins de 0,5% de résidences dans l’Hexagone sont possédées par des étrangers. Et les quelques colonies anglaises ont créée le mythe de l’invasion britannique. D’ailleurs nos voisins d’outre-Manche, sont en train d’empocher la PV et de retourner chez eux, conscients que les prix sont sur le point de chuter. Et parce que leur marché domestique connaît une accalmie.
    Non, le Français ne rêvent pas de BATIR une maison. Il faut avoir le courage et le temps. Ils rêvent d’en POSSEDER une.
    Non, il n’y a pas de pénurie dramatique de terrains à bâtir, et le nombre de terrains bloqués par leurs propriétaires (ou de logements inoccupés) est important. D’où la nouvelle loi qui va supprimer l’exemption de taxe foncière (dont j’ai parlé dans un article).
    Et à Toulouse, le nombre de constructions neuves bat des records, de quoi compenser le flux migratoire. Ce n’est pas Airbus qui est à l’origine de la hausse, mais l’agent immobilier où la presse qui avancent cet argument pour faire de la surenchère.
    Le phénomène de hausse ou de baisse de l’immobilier est bien plus complexe, et les arguments locaux (chaque ville de la planète a les siens, ne rêvez pas !), et en général un marché local est pris dans le mouvement général, qu’il soit propre à un pays, un continent. En ce moment, le phénomène de bulle immobilière est un phénomène mondial, et colporter des bruits sur la pénurie revient à répercuter les arguments commerciaux les plus classiques.
    La population française n’a pas augmentée drastiquement, les Anglais n’ont pas tous déménagé en France, le nombre de proriétaires n’a presque pas augmenté en France depuis le début de la hausse.
    Toulouse, plus dynamique économiquement et plus agréable que d’autres villes européennes, résistera probablement mieux, mais elle est prise dans l’engrenage global comme toutes les autres villes, que ce soit à la hausse ou à la baisse.

  3. M 10 décembre 2005 à 19:50

    Puis, pour tordre le cou au mythe des Anglais une fois pour toutes, le nombre de Français qui quittent la France, pays ayant de nombreux problèmes économiques et sociaux, notemment un chômage de cadres très élevé, est supérieur au nombre d’Anglais qui s’installent dans nos campagnes. Le nombre d’immatriculations de Français à l’étranger augemente chaque année, et le phénomène s’accélère. Et l’Angleterre est l’une de leur destinations favorites, à cause de la conjoncture et de la langue.
    De nombreux Français travaillent en Angleterre, les Anglais par contre, qui parlent rarement cour. Français et ne trouvent pas d’emploi, déchantent vite et ne séjournent pas longtemps dans l’Hexagone. Puis, les télés britanniques montrent des Anglais qui se disent déçus par le climat (la France n’est finalement pas l’Espagne, l’Italie, ou les Baléares !), et préfèrent vendre leur maison “française” et aller vivre au soleil, dans un vrai pays chaud, comme l’Espagne du Sud.

  4. elisabeth 10 décembre 2005 à 21:29

    peut on appliquer de l’anti-mite alors … ?

  5. elisabeth 10 décembre 2005 à 21:37

    mes collegues vont etre ravis de vos propos !!

  6. Marie 10 décembre 2005 à 23:13

    De rien c’est un plaisir que d’ouvrir les yeux et aider les gens à… fermer leur porte-monnaie, le temps que les prix redeviennent raisonnables. En effet, il est extrêment dangeureux de s’endetter sur des durées très longues en achetant au sommet du cycle. :-)
    Dommage pour l’anti-mite, qui n’est pas efficace, mais il y a l’Internet, et les derniers chiffres des transcations, qui sont en baisse.

  7. Hamon 11 janvier 2006 à 12:54

    Bonjour Marie,
    Je suis journaliste à France Bleu. Je recherche pour mon dossier “immobilier” programmé lundi 16 janvier un témoignage d’un agent immobilier qui voudrait bien donner sa vision du marché immobilier et témoigner de la stratégie de sa profession pour les mois à venir. Pensez-vous que cela soit possible de trouver la même perle rare qui témoigne dans vos colonnes ? Je voudrai essayer d’éviter les poncifs et arrêter de véhiculer de mauvaises infos.
    Bien cordialement
    Et merci pour vos belles infos, elles font du bien et nous invite à réfléchir….
    Claudie Hamon 06 12 23 50 32

  8. Marie 12 janvier 2006 à 01:00

    Chère Claudie,
    Merci de tout coeur pour vos compliments.
    Oui, j’essaie de faire un tour d’horizon le plus complet et le plus fidèle possible du marché immobilier français et mondial, le phénomène actuel étant planétaire.
    Pour ce qui est de mon contact, je n’ai pas réussi à mettre la main dessus depuis que vous avez envoyé votre message. Je vous tiens au courant dès demain, par courriel.
    Je suis contente d’apprendre que vous souhaitez avoir une approche réaliste, car on n’a que trop véhiculé les slogans publicitaires des professionnels qui se sont enrichis ces dernières années sans que des analyss critiques aient été rédigées, elles aussi.
    Cdlmt, M Ph